Who Not How

成功者的互利方程式有聲版

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0:00 你是不是也這樣。什麼都會一點，所以什麼都自己來。
0:05 剪片自己剪，文案自己寫，表格自己做。因為找人太麻煩，而且你做得比新人好。
0:13 今天這本書裡，有一個剛把公司高價賣掉的人。賣掉之後兩個禮拜，家裡的冷氣壞了。
0:22 師傅報價七千九百美金。他覺得太貴了。
0:26 他以前做過承包商，所以他決定，自己爬上屋頂。
0:32 這個故事我留到中間講。因為在聽它之前，你得先聽懂這本書只想換掉的，那一個問句。
0:41 今天這本是《成功者的互利方程式》，作者丹·蘇利文與班傑明·哈迪，二〇二一年出版。
0:49 先講清楚它不是什麼。它不是教你怎麼做事的書。
0:54 它說的是，你問錯了問題。
0:56 多數人遇到一個新目標，第一個反應是，我要怎麼做到。這本書要你把它換成，誰能幫我做到。
1:05 聽起來只換了一個字。但它改變的是，你敢設多大的目標，你的時間花在哪，還有你會變成什麼樣的老闆。
1:14 我們一共走七關。每一關，一個故事，一個工具。
1:19 第一關，一車醜西瓜。
1:21 一個十六歲的男孩想賺錢。他問自己，我怎樣才能賺到錢？
1:27 他得出的答案，就是十六歲男孩會得出的答案。去雜貨店或加油站打工。
1:34 他跟爸爸講這個計畫。爸爸給了他另一條路。
1:38 去西瓜農場，問他們願不願意把賣相不好、反正會爛在田裡的瓜，便宜賣給你。
1:45 男孩把家裡休旅車的後座拆掉，開兩個小時的車，把整台車塞滿西瓜。
1:52 回家之後，他翻電話簿，一個一個打給鄰居跟朋友的爸媽。說他有很好吃，但是形狀很醜的西瓜，比雜貨店便宜。
2:03 那時候，再過幾天就是國慶日。
2:06 幾個小時內，他賣掉大概一百顆瓜。那幾個小時賺的錢，超過他整個夏天打工的收入。
2:15 問我怎麼做，答案是一份工作，代價是一個夏天。問誰知道更好的方法，答案是一通對話，代價是幾個小時。
2:25 作者要講的，不是爸爸多聰明。是這個男孩靠自己，絕對想不出賣西瓜這個主意。
2:32 他缺的不是努力。是視角。而視角，只能從人身上拿到。
2:38 為什麼問我要怎麼做，是最糟的問法？因為這句話一出口，你就把自己指派成執行者了。
2:46 接下來的劇本是固定的。自己查資料，自己學會，自己做完。每一格的時間，都從你身上扣。
2:55 你只有二十四小時。所以你能完成的事，就等於你能親手做完的事。
3:02 更可怕的是，你會不自覺地，把目標縮小到自己做得完的尺寸。做不完的想法，還沒成形就被丟掉了。
3:11 作者原話是：方法是線性且緩慢的。人是非線性、立即、指數型的。
3:18 書裡還有一個心理學的說法。你的能力，不是你會做什麼，是你能取得多少資源。
3:25 作者原話是：你的效能不是你能做什麼，而是你能取得什麼。
3:31 第二關，一位一直想吃健康一點的老闆。
3:35 他是做保險的創業者。好多年來，他一直在想，我要怎麼吃得更健康。
3:42 想了很多年，一直做不到。
3:46 後來他學會換問句。誰能幫我吃得更健康？答案很快就出來了，請一個私人廚師。
3:54 然後，他又卡住了。
3:56 因為找廚師這件事，本身也是一件麻煩事。對一個行程滿檔的人來說，光這件小事，就足夠讓他再拖下去。
4:07 於是他再換一次問句。不是我要怎麼找到廚師，是誰能幫我找到廚師。
4:14 書裡說，換了這個問句，不到三十秒，他就想到團隊裡有人可以做這件事。
4:22 現在他跟家人，每週有五天的健康餐。整個過程，他什麼都沒做。
4:28 這個故事的重點不是廚師。是問句要往上再換一層。多數人卡在這裡，因為覺得連找人都要找人幫，太誇張了。
4:39 而這整件事，其實是一個拖延的故事。
4:43 一般人說拖延是意志力的問題，要靠紀律克服。作者把它整個翻過來。
4:50 他說，拖延發生在你的目標，超出你現在的知識或能力的時候。
4:57 如果你會做，你早就做了。你不動，正是因為你不會，或者那不是你該花時間的地方。
5:05 作者原話是：拖延是一種智慧，如果你用心聆聽。
5:10 我很喜歡這個重新定義。它把一個道德問題，我不夠自律，換成一個調度問題，這件事該交給誰。
5:20 前面那個，你只能自責。後面那個，你可以行動。
5:25 而且目標越大，拖延越久。有野心的人都在拖。拖延，反而是你目標設對大小的證據。
5:34 聽懂之後，書給的解法只有兩步。第一步，把目標講到極度清楚。第二步，問誰能幫我完成。
5:43 第一步不能省，因為模糊的願景吸引不到人。你要清楚到，一個沒背景的人，都聽得懂什麼叫做成了。
5:53 書裡用了一個心理學概念，叫選擇性注意。你買了新車之後，滿街都是同一款車。
6:02 不是那款車突然變多了。是你腦袋裡的過濾器換了。
6:07 所以把目標講清楚有兩個效果。對外，合適的人認得出你。對內，你也認得出合適的人。
6:17 第三關，這本書是誰寫的。
6:19 提出找人不找方法這個概念的，是丹·蘇利文。但整本書，幾乎不是他寫的。
6:27 執筆的是班傑明·哈迪。丹直到快完稿了，才第一次讀內容，而且只留下很少的批註。
6:35 對丹來說，親自寫書不合理。那不是他的時間該去的地方。
6:41 他做的事只有一件。遞給對方一張表，說明成功長什麼樣，為什麼重要，成了會得到什麼，不做會失去什麼。
6:51 然後說，如果你需要我，我就在這裡。
6:54 這一頁紙，叫影響篩選表，一共六個欄位。目標、重要性、理想結果，最佳結果、最糟結果，還有成功標準。
7:04 你會發現，表上有什麼，有為什麼，唯獨沒有怎麼做。這是刻意的。
7:11 領導者負責決定要什麼結果、為什麼重要。怎麼完成，是被找來的人的工作。
7:18 但故事還沒完。執筆的人在寫的過程中，反覆卡住。
7:23 因為他一直擔心，丹會怎麼評價這本書。這個擔心，直接壓住了他的創造力。
7:30 解開它的，不是更多指導。是有人明確告訴他，這是你的書，你才是那個懂寫書的人。
7:38 所以光交出方法權還不夠，還要交出許可權。少了這一半，對方會停在等你點頭的狀態。
7:46 你以為你授權了。其實你只是把工作，搬到別人桌上。
7:51 而且執筆的人卡住的那幾個禮拜，沒有跟任何人講。他就是拖，一個人扛，最後生了一場重病。
8:00 等他終於開口，合作者的第一句話是，你為什麼不早點告訴我。
8:06 所以作者說，所有進步，都從說實話開始。卡住了，要大聲講。
8:12 書裡另一個例子，是一位作者的行政助理。他每有一個新願景，就填一張表交給她，由她去找人、篩人、面試。
8:22 他從來不過問她怎麼招人。因為那是她的工作，他不是那份工作的合適人選。
8:29 作者原話是：擁有能力，不代表一定要使用它。
8:33 這句話是寫給那種什麼都會一點的老闆。會剪片，會寫文案，會做表，都是事實。但我做得來，從來不等於我應該做。
8:45 第四關，就是開頭那個屋頂。
8:47 那是加州的八月，大太陽底下。他打算在屋頂上裝幾台大型循環扇，撐到冬天再買新冷氣。
8:56 然後，他從屋頂上往後摔了下來。後腦著地。
9:01 頭骨嚴重骨折。住院十一天，其中兩天昏迷。
9:06 出院之後，臥床兩個月。上廁所要用助行器，說話跟走路，都要重新學。
9:13 醫生跟他說，從那個高度頭部著地的人，超過一半會死。
9:19 臥床的那兩個月，有一句話，一直在他腦袋裡打轉。他聽過幾百遍，卻從來沒真正聽懂過。
9:28 如果你有足夠的錢可以解決問題，那你就沒有問題。
9:33 他後來說，折磨他的不是傷。是他做了一件，不應該由他來做的事。
9:40 復原之後，他做的第一個象徵性決定是什麼？花錢請人，來掛聖誕燈。
9:48 那是他買下那棟房子以來，第一次這樣做。以金額來說是小事，以他的腦袋來說，是一次改朝換代。
9:58 這一關的工具，就是把人從成本，重新歸類成投資。
10:03 書裡另一個創業者的故事，剛好跟屋頂是同一個形狀。他第一次賣公司，捨不得付投資銀行家佣金，自己談。
10:13 他沉浸在交易細節裡，把執行長的工作丟下，團隊生產力一路滑。六個多月後，買方退出了。
10:23 一年後他請了投資銀行家。對方在六個月內拿到五份報價，成交價高出的部分以百萬計。
10:32 省下佣金的那個念頭，讓他付出了佣金好幾倍的代價。
10:37 書裡還有一個很妙的心理學概念，叫承諾升級。你在一件事上投入了資源，你對它的決心就會跟著上升。
10:47 多數人說，我自己都還不確定會不會成，何必拖別人下水。但因果其實是反的。
10:55 是投資這個動作，讓你不得不認真。請了教練你才會去健身房，請了人，你才會把願景講清楚。
11:05 第五關，一位八十二歲的棒球迷。
11:08 一位創業者的媽媽八十二歲了，是狂熱的棒球迷。她想帶媽媽跑遍全美國看球。
11:16 但她每週的工時長到，連陪伴都做不到。
11:20 她的做法不是時間管理。是雇了一個人，接手長期讓她壓力最大的那一類工作。
11:28 結果她的年度行事曆，立刻空出大約五百個小時。
11:34 那等於每週少加班十二個半小時。或者說，整整三個月的全職工時。
11:41 而真正值得注意的，是她事後講的話。這些工作，她早就可以放掉了。
11:48 卡住她的，不是能力，也不是錢。是她一直沒想到可以放，也沒有那個自信。
11:55 那到底哪些該放？書裡有一個分類法，我覺得是全書最能馬上用的一招。
12:03 第一種叫技術性問題。答案已經存在，只是你還不會。架網站、做帳、剪片，世界上有人做過幾千次。
12:13 第二種叫適應性問題。沒有已知答案，沒有人能替你想。你的願景，你的判斷，只有你會講的話。
12:23 技術性的，一律問誰。適應性的，才留給自己。
12:28 最常見的誤判是，你覺得這件事很特別，別人做不來。多數時候，那是錯覺。
12:36 找人省下來最珍貴的東西，也不是時間，是腦袋的容量。
12:42 書裡有一位律師，乾脆不自己開車了。通勤那九十分鐘，拿來準備會議。
12:49 他花的是幾十美金的車資，換到的是在重要的會議上，腦袋很清楚。
12:56 作者的說法很好記。不要自己架舞台，又自己上場表演。
13:02 書裡還引了一個數字。只有大約一成六的創意跟靈感，是在工作的時候出現的。
13:10 其他大部分，出現在家裡、旅途中，或是在玩的時候。你以為要拚命工作才會有的東西，其實需要不工作的時間。
13:22 書裡給的節奏工具，是每九十天回顧一次。最後一格只問一件事，哪五項躍進，能讓下一季變成最好的一季。
13:33 每一項後面，都接同一個問句。誰能幫我完成這件事。
13:39 第六關，一個一億美金的客戶。
13:42 有一家財富管理公司，被推薦來一位潛在客戶。剛賣掉公司，淨賺一億美金。
13:50 以這一行的標準，這是可以改變一家公司體質的客戶。
13:55 第一次通話不到五分鐘，創辦人的直覺就響了。
13:59 對方先花幾分鐘，講自己跟哪些大公司合作過。接著丟出一份清單，想合作，就要遵守。
14:07 每週要聯絡團隊三到五次，告訴他們該做什麼。
14:12 書裡的比喻很準。這就像病人走進診間，指導醫生該開什麼藥，一天吃幾次。
14:19 團隊說，他們感受不到尊重。但考量到案子的規模，他們願意忍。
14:25 創辦人花了一整個週末問自己。他現在要求多，時間久了會不會好一點。為了配合他，要不要違背自己的原則。
14:35 最後他的結論是，如果有人用這種方式消耗他的團隊，再多錢都不值得。
14:42 他拒絕了。一億美金。
14:45 拒絕之後，團隊對他的信任提升了。公司內部一個潛在的大負擔，也消失了。
14:52 作者原話是：永遠當買方。買方可以拒絕賣方，賣方不能拒絕買方。
14:58 但這裡有一個隱藏的前提要看清楚。他拒絕得起，是因為時間跟錢，已經先鬆開了。
15:06 書把這叫四種自由。時間，財富，人際圈，目標。由下往上疊，下面沒有，上面撐不住。
15:14 所以能拒絕一億，是前面兩層的成果。不是靠勇氣。
15:19 另一位創業者的做法也很值得學。她把拒絕變成流程，讓助理建一套審核，不合的請求直接婉拒。
15:28 她沒有要求自己每次都有勇氣說不。她讓那些請求，根本走不到需要她說不的位置。
15:35 整套篩人的方法，書最後壓成一個問句。跟這個人在一起的時候，我的感覺是什麼。
15:43 如果相處要用力、要裝、會想閃躲，那就不該發展。不管對方多成功，背景多漂亮。
15:51 第七關，也是最後一關。一本寫了二十年的傳記。
15:57 一位舊金山的律師，她的祖母是很重要的民權運動者。她想替祖母寫傳記，想了二十年。
16:05 斷斷續續寫了兩百多頁。結構鬆散，進度停滯，而且她還有一份全職的律師工作。
16:13 有一天，她收到一封信。一位大學的歷史教授，正在寫她祖母的傳記，已經寫了一百頁，想跟她要一些資料。
16:24 她的第一個反應是，不給。這是競爭，對方會搶先出版。
16:30 接下來幾個月，她越來越焦慮。一邊防著對方拿到資料，一邊想在沒有時間的情況下，趕快寫完一本她從來沒寫過的書。
16:42 然後，有人問了她一句話。那如果，妳找她一起寫呢。
16:48 她說不出話來。
16:50 拆開來看，理由簡單到近乎荒謬。對方是職業傳記作家，是這個領域的歷史學者，而且剛好對她祖母有興趣。
17:01 合寫的結果是，書更好，更快，傳得更遠。她可以把時間，放回她真正想做的事。
17:09 同一個事實，有另一個人在寫同一本書。在匱乏的心態下，是威脅。
17:15 在豐盛的心態下，是這個專案二十年來最好的消息。
17:21 作者要講的因果是這樣的。不是先有大目標才找人，是找到人之後，才敢設大目標。
17:29 信心不是想出來的。是從你身邊有誰來的。
17:34 作者原話是：讓現在變得更好的唯一方法，就是讓未來變得遙不可及。
17:40 而且這件事是雙向的。你找別人當你的人，你同時也是別人的人。
17:47 好，七關走完了。最後，把它帶回我們自己的生意。
17:52 書裡的主角，很多是賣掉公司淨賺上億的人。但有三件事，小團隊的我們，下個禮拜就能做。
18:01 第一件，每個卡住的項目，先分類。技術性，還是適應性。
18:06 剪片、上字幕、後台上架，還有對帳，都有已知答案。品牌要講什麼故事，這支產品該不該做，才是只有你能想的。
18:17 多數品牌的痛苦，來自比例顛倒。創辦人的時間，大量卡在有答案的事情上。
18:24 第二件，授權之前，先寫下完成長什麼樣。
18:28 書裡引了一個研究。給了很多自由，卻沒有清楚的目標跟回饋，團隊的表現，比管得死還差。
18:36 所以我都放手給你了，如果沒配上一句可以驗收的成功標準。那不是授權，是把問題丟出去。
18:45 第三件，這是書裡沒有的一步。不做會怎樣，要排在誰能做的前面。
18:51 很多拖延的正確處理，是刪掉。不先問這一句，你會很有效率地，外包一堆根本不必做的事。
19:00 最後也提醒一下，有兩件事不要照抄。
19:03 第一，只看結果不管過程，不適用在實體生產。食品配方、包材、代工，等結果出來才發現不對，代價是一整批貨。
19:14 可以回頭的工作，看結果。不能回頭的工作，要看過程。打樣、首件、留樣，一個都不能少。
19:22 第二，做到八成就交出去，只適用在內部。包裝標示、成分、上架頁面，一出去就是最終版。
19:31 這本書最有用的，不是哪個工具。是那個問句。
19:35 下次你又想自己捲起袖子的時候，先停一秒，問一句。誰能幫我做到。
19:42 以上是《成功者的互利方程式》，丹·蘇利文與班傑明·哈迪，二〇二一年出版的架構與方法整理，不是原文翻譯。書裡完整的論述、案例細節跟圖表，還是以原書為準。我們下一本見。

本文為《Who Not How》(Dan Sullivan, Benjamin Hardy, 2021) 的架構與方法整理，非原文翻譯。語音由文字轉語音生成。