Main Street Millionaire

主街百萬富翁有聲版

20:14/ 163 段/ MOCOO 朗讀

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0:00 你有沒有想過，買一家公司這件事。報表很漂亮，稅單也對得上，存貨一樣一樣點過。
0:09 你查得這麼仔細，應該不會出事了吧。
0:13 今天這本書的作者，就碰過一次。她跟夥伴投資一家公司，一千兩百萬美元，拿下多數股權。
0:22 報稅資料看了，存貨看了，所有損益表也都看了。一切完美。
0:29 三個月後，執行長打電話來，只說了一句話。再兩個禮拜，我們就要斷炊了。
0:37 錢到底去哪了？這個故事我留到中間講。因為在聽它之前，你得先知道她在買的是什麼。
0:47 今天這本是《主街百萬富翁》，作者柯蒂·桑切斯，二〇二四年出版。
0:53 先講清楚它不是什麼。它不是教你從零創業，也不是教你炒股。
0:59 它的主張剛好相反。不要從零開始做一個新東西，去買一家已經賺錢十年、老闆想退休、卻找不到人接的無聊生意。
1:09 從零創業，第一天營收是零。買一家已經在運轉的生意，第一天就有現金流。整本書，就架在這個落差上。
1:18 作者自己的起點是一間洗衣店。她買下來的時候，還不會修洗衣機。
1:24 而且她到現在都說，自己還是不會修。但十年後，她手上有二十多家這種平凡的生意。
1:32 我們一共走七關。每一關，一個故事，一個工具。
1:36 第一關，為什麼這些生意這麼便宜。
1:40 先講日本的一位橫山先生。他花了三十年，建起一家有獲利的物流公司。
1:47 去年，他想把公司送出去。免費送。
1:51 結果呢？沒有人要。
1:53 這不是個案。日本的企業主平均六十二歲，六成沒有接班計畫。
1:59 日本貿易部推估，到二〇二五年，大約六十三萬家還在賺錢的公司，可能會永遠關門。
2:07 美國也一樣。這類平凡的企業有將近三百萬家，老闆都老了。只有大約三成，能傳給下一代。
2:16 為什麼？因為孩子，不想接爸爸的水管行。
2:21 剩下的大多不是賣掉，是直接關燈，掛上歇業的牌子。一台還在印鈔票的機器，就這樣停掉。
2:30 這些公司卡在一個很尷尬的位置。對同業來說太大，買不起。對大型投資基金來說太小，懶得看。
2:39 所以作者說，這不是景氣循環，是人口結構。它不會兩年後自己修正掉。
2:47 她把這條路叫主街，對照的是華爾街。洗車場、自助洗衣跟自動販賣機，倉儲、水電跟園藝，全部算。
2:57 共同點是，沒有專利，商業模式簡單到可以講給八歲小孩聽。老闆不會上雜誌封面，但它年復一年，吐現金。
3:07 這裡還有一個很妙的概念，叫林迪效應。一件東西存在得越久，它繼續存在的時間就越長。
3:16 新創公司賣的，是還沒發生的未來。主街生意賣的，是已經發生十年的過去。
3:23 你付的錢，對應的是已經驗證過的現金流，不是一份簡報。
3:29 當然也有不要碰的。像餐廳，六成第一年就倒閉，四年後是八成。
3:36 她自己也有餐廳的股份，但只投資頂尖的經營者，不自己買。她不是在評論產業好壞，是在算自己賠錢的機率。
3:47 作者原話是：沒有什麼所謂適合購買的好生意，只有對你來說正確的生意。
3:55 第二關，看不見的賣家。
3:57 作者在幾百場演講裡，都做過同一個實驗。她問台下的企業主三個問題。
4:04 第一個問題。在座有多少人，年紀超過四十歲？大約一半的人舉手。
4:10 第二個問題。有多少人，現在正在積極賣公司？手全部放下，只剩三、四隻。
4:18 第三個問題。如果有一個合適的報價出現，有多少人願意賣？
4:24 超過六成的手，舉了起來。
4:27 這就是她說的隱形賣家。任何時候，都有超過六成的老闆，願意在合理的條件下，把事業賣給對的人。
4:36 但他們幾乎不會公開掛牌。年紀大了，不想讓員工跟客戶知道，也沒時間應付一堆好奇的電話。
4:45 所以房子九成是在網路上賣掉的，企業只有大約兩成。
4:50 作者原話是：錢屬於上門拜訪的人，而不屬於滑鼠點擊者。
4:56 那要怎麼找？她說如果整本書只記一件事，就記這一個。叫行走的廣告牌。
5:03 方法蠢到有點尷尬。見到任何人，都明確講一句，我在收購企業。帶產業，帶地區，帶規模。
5:12 走進任何一家小店，先稱讚，再問，你是老闆嗎。順序不能反。
5:18 最後留一句，如果有機會，很樂意保持聯繫。不推銷，不急，只是把自己放進他的記憶裡。
5:26 整件事只有兩個變數。你接觸到多少老闆，跟有多少人知道你在收購。這兩個，都不用花錢。
5:35 見了面，書裡明確禁止一種姿態。不要一開口，就告訴人家你可以經營得比他好。
5:43 她的座右銘只有四個字。閉嘴，傾聽。
5:47 而那一串問題裡，最關鍵的是最後一題。對你來說，最重要的是什麼。傳承、員工，還是售價。
5:56 他要傳承，你就談留任跟掛名。他要員工有著落，你就談不裁員。他要售價，才輪到價格。
6:04 問錯這一題，你後面所有的籌碼，都會用錯地方。
6:09 第三關，三個測試，快速刷掉爛案子。
6:13 作者在網路上找到一家線上教育公司。表現明顯不好，看得出來老闆已經沒什麼動力了。
6:22 她先估了一下營收跟利潤。再確認這種生意，景氣差的時候反而更有需求。
6:29 然後她發現，對方每個月只收二十九美元，早就該漲價了。而且沒有社群，沒有任何自動化。
6:38 她寄了一封信，直接問對方願不願意賣。還講明她通常用利潤的二到五倍收購。
6:46 十二封信，兩通電話，一次視訊會議，成交了。條件是原老闆留下來交接三個月。
6:54 接手之後，她重做網站跟行銷。價格從每個月二十九美元，調到每個月，兩百九十九美元。
7:04 漲了十倍。那客戶走掉多少？
7:07 百分之三。
7:09 漲十倍，走三趴。這個比例，才是整段的重點。
7:14 她用來判斷的方法，是三個測試。
7:17 第一個測試，夠不夠無聊。網站停在二〇〇八年，還在用傳真機，老闆不碰社群。這些對買家來說，全部是加分。
7:28 因為你要做的事，別人已經驗證過一百遍了，只是這家還沒做。
7:35 第二個測試，有沒有上升空間。能不能產生現金，景氣差時扛不扛得住，能不能漲價，能不能導入科技。
7:45 她估計多數小企業的定價，偏低百分之三十到百分之三百。而且每年只有大約三分之一的老闆，會調價。
7:55 第三個測試最硬。利潤付不付得起一位好經營者，再付得起你自己。
8:02 作者的門檻是年利潤至少二十萬美元。十萬付給經營者，十萬給自己。順序不能反。
8:10 作者原話是：如果一筆交易沒有足夠的利潤，那你買到的其實是一份工作，而不是一門生意。
8:20 這一條到賣的時候還會再回來。同一家公司，同一筆利潤，買方要自己下去做，可能只出一點五倍。
8:30 已經有經營者在位子上，倍數可能拉到三倍以上。差別只在有沒有人在經營，價格就差一倍。
8:40 第四關，就是開頭那家公司。
8:43 一千兩百萬美元，所有報表都完美，三個月後說要斷炊。
8:48 他們去查帳。查出來的結果是，那位執行長，用公司的錢幫兩位情婦租房子。
8:57 還給沒在上班的家人，發高薪。再加上一堆，不能寫進財報的派對開銷。
9:04 他們開除他，提告。他反告惡意解僱跟誹謗。最後兩個案子，他都輸了。
9:11 但這個故事的教訓，不是那家公司的產業有多危險。
9:16 是他們查了數字，沒有查人。
9:19 投資金額越大，盡職調查就要越深。風險越高，問題就埋得越深。
9:26 那到底要怎麼查？書裡把它分成三個階段。
9:30 第一階段，出價前先驗證，賣方講的是不是真的。賣方隱瞞真相有四種方式，說謊、省略、混淆。
9:39 還有第四種，最常見。他自己也不知道。
9:44 這個階段要的文件，要簡單到對方願意給。財報跟收支細項，租約跟設備清單。人家還在做生意，沒空幫你翻檔案櫃。
9:55 第二階段，全面審查。書裡的例子很土，但很有用。
10:00 如果你買的是洗衣店，八成收入來自投幣。那你應該在一個月裡，每週隨機挑兩天，親自去數硬幣。
10:10 再查電費單，推算機器到底轉了多少。
10:14 還有一個訊號要特別注意。老闆報給稅務機關的數字，比他給你看的報表還低。
10:22 他會跟你解釋，有時候用現金買耗材啦。你要以他報稅的數字為準，不是他嘴巴講的。
10:30 第三階段，請會計師跟律師進場。該花的錢，就要花。
10:36 但書裡最實用的一條是，去找一個同行請教。很多老闆其實很樂意跟後輩聊自己的生意，成本可能只是一頓午餐。
10:47 最後，有一條是關於你自己的。當你太想完成一筆交易，賣方會察覺到，然後在最後關頭，加上對你不利的條款。
10:58 作者原話是：永遠不要愛上一個無法回報你感情的東西。
11:04 第五關，用公司未來的利潤，買下這家公司。
11:08 先講一個健身房的故事。疫情那段時間，有位健身房老闆來問作者，能不能折價買下倒閉同業的器材。
11:18 作者說，你完全搞錯重點了。真正的機會，是幫他們賣掉，不是關掉。
11:25 她去聯絡所有快要倒閉的同業。提議把他們的會員轉介過來，未來六個月，這些會員帶來的收入，分他們一半。
11:35 還邀請前老闆到她的俱樂部，開一堂告別課，再幫忙寫一封給會員的信。
11:42 兩次這樣的收購，帶來超過十萬美元的營收。成本，是零。
11:48 而且前老闆可以跟人家說，我把生意賣掉了，不是收掉了。這件事對一個老闆的意義，不能低估。
11:57 這背後的邏輯，就是全書最核心的工具，賣方融資。作者自己叫它利潤償還法。
12:05 意思是，不是你拿存款出來付，是這家公司自己賺的錢，在付這筆收購款。
12:12 書裡的算法是這樣。賣方開價一百萬，你去問銀行。銀行說，這家公司的現金流只撐得起七十五萬，而且要收百分之八的利息。
12:24 那你回頭跟賣方說。我們有兩個選擇。
12:28 第一，走銀行，我付你七十五萬，利息給銀行賺。第二，我直接付你一百一十五萬，年利率百分之五，由你借給我，用公司的利潤慢慢還你。
12:41 銀行原本要賺走的那份，變成你賺。
12:45 他拿到的總數變多了。而你多付的每一塊錢，都來自公司未來的利潤，不是你現在的存款。
12:54 另外還有兩個好處。分十年拿，稅也分年繳。而且走銀行平均要九十天以上，走賣方融資，最快一個禮拜就能成交。
13:05 當然也有缺點。總價比較高，你跟賣方綁在一起。最難的是，你得說服他當你的債主。
13:13 那不是算術問題，是信任問題。
13:17 第六關，掌握條件的人，才掌握價格。
13:21 有一次，作者應該付對方七萬美元的訂金。她不小心，只匯了六萬。
13:27 半年後，她才發現自己還欠一萬。而對方從頭到尾，一個字都沒提。
13:34 她從這件事得到的原則是，十次談判有九次，討人喜歡比表現優秀更重要。
13:41 第二個原則很反直覺。一般都說談判不要先開價，但如果你是跟一個從來沒賣過公司的小老闆談，要反過來。
13:51 因為他把一輩子的心血放進去，心裡的價錢一定誇大。公司一年賺二十萬，他心裡可能想著兩千萬。
14:01 所以你先開價，而且把責任推給市場。你這個規模的公司，通常賣利潤的一到五倍，這不是我訂的，是市場的行情。
14:12 這樣講完，你們就站到同一邊了。可惡的行情啊，你明明想多付一點，但就是辦不到。
14:20 那如果差距還是很大呢？一家年淨利二十萬的公司，買方想出兩倍，賣方堅持四倍。
14:28 買方可以說，好，我用四倍付。前提是第一年每一季，都要賺到足夠的利潤。
14:36 超過門檻，價格往上調。低於門檻，往下調。
14:40 結果是十次有九次，公司的表現都會低於賣方的預期。最後成交價，大約落在四十五萬，不是八十萬。
14:50 賣方沒有被砍價的羞辱感，因為那是他自己同意的算法。
14:55 還有一個地方最容易被偷走。同一筆總價，分配到哪裡，稅就不一樣。
15:02 書裡說，如果讓賣方來準備文件，他們一定會想辦法，偷偷把商譽的金額拉高。他的稅變輕，成本由你承擔。
15:12 所以規則很簡單。誰畫藍圖，誰就掌控結構。文件一定由你的律師來起草。
15:19 談好價格，不等於談完了。真正的談判，在文件裡。
15:24 第七關，接手的第一天。
15:27 書裡有一個反面教材。某家公司的新執行長，開了一場視訊會議，一千多名員工進來。
15:36 他講了九分鐘。自誇自己有多拚，還挑釁大家，你們誰敢跟我比誰更拚。
15:43 那段影片，很快就在網路上爆紅了。不是好的那種。
15:49 正確的做法是這樣。先讓原老闆上台，請他保持正面，說說好話，講完就離場。
15:57 接著換你跟你的經營者。會議要短，有問題，會後一對一來問。
16:03 你要傳達四個訊息。第一，你會帶來衝勁。第二，你是來學習的，你保證不會馬上改任何東西。
16:13 第三，講你為什麼買下這家公司，未來要往哪裡走。第四，謝謝他們願意留下來。
16:21 就算四個都做對，還是會有人當場走人。書裡說，大概領過兩三次薪水之後，情況會穩下來。
16:31 那怎麼分辨誰會留下？作者給每個人一個小任務。寫下你的障礙跟助力。
16:38 障礙是，你要把工作做得更好，還缺什麼，現在是什麼卡住你。助力是，如果你是老闆，你會怎麼改善這門生意。
16:49 給一週，只有你、經營者跟他本人會看，而且你會跟每個人個別聊。
16:56 收回來的東西有兩層價值。裡面有真的能用的改善建議，也會清楚看出，誰對未來樂觀，誰已經準備要走。
17:07 接手之後，最便宜的一招是接電話。研究顯示，五分鐘內回覆的客人，成交機率比半小時後才回的，高二十倍。
17:18 而一般小老闆的平均回應時間是多久？四十七個小時。
17:24 整個行業，都把已經舉手的客人放在那邊涼掉。這種落差不需要策略，只需要有人接電話。
17:33 作者也提醒，接下來的一年，是死亡地帶。
17:38 她自己每個星期五看所有事業的帳，有時候只是一張簡單的試算表。任務很單純，不要讓錢燒完。
17:48 作者原話是：糟糕的經濟環境只會摧毀糟糕的交易。
17:53 好，七關走完了。最後，把它帶回我們自己的生意。
17:58 這本書寫給的是還沒有事業的人。但如果你已經在經營一個品牌，用法會不太一樣。你不是在找第一家公司，是在找可以疊上去的東西。
18:10 有三件事，你下個禮拜就能做。
18:13 第一件，每一季，把損益表的每一項開支拿出來問三個問題。
18:19 代工、包材、物流，這一項能不能重談。能不能入股做這件事的人。能不能乾脆，買下做這件事的人。
18:28 大部分品牌，只問到第一層就停了。因為第一層最便宜，也最舒服。
18:34 第二件，把你自己的付款紀錄拉出來。
18:38 把近三年的應付帳款攤開，刪掉大型供應商。剩下的那些小公司，很可能你已經跟理想的收購對象，往來好幾年了。
18:48 第三件，先不要談收購，先談只抽增量的合作。
18:53 書裡有個例子。作者跟她家的清潔阿姨說，你原本一年九萬美元的收入，全部歸你。我幫你做大，超過九萬的部分，我抽兩成五。
19:04 她原有的收入一分不少，所以她沒有東西要輸。你把行銷能力借給一家不會行銷的小供應商，只拿你創造出來的那一塊。做順了，再談收購也不遲。
19:18 最後也提醒一下，有兩件事不要學。
19:21 第一，不要把書裡的倍數，當成市場價講出去。一到五倍利潤是美國小企業的行情，我們手上沒有那份證據。
19:31 第二，不要照抄漲價三成。那講的是水電、清潔這種沒有比價基準的在地服務。消費品在貨架上，隔壁就是替代品，漲價要靠產品分級，不是直接改標價。
19:45 這本書最有用的，不是那些倍數跟公式。是它提醒你，很多你以為要從零做的東西，其實早就有人做好了。
19:54 只是那個老闆，還在等人去問他一句。你有沒有想過要賣。
20:00 以上是《主街百萬富翁》，柯蒂·桑切斯，二〇二四年出版的架構與方法整理，不是原文翻譯。書裡完整的論述、案例細節跟圖表，還是以原書為準。我們下一本見。

本文為《Main Street Millionaire》(Codie Sanchez, 2024) 的架構與方法整理，非原文翻譯。語音由文字轉語音生成。